成功营销的学问
在耐用消费品行业，如房地产、家具建材、汽车、珠宝等大额产品的销售过程中，很多销售人员都会碰到类似的情况，客户几次进店都表现出很强烈的购买
欲望却迟迟不肯下单，做电话跟进的时候他也会告诉你自己正在考虑，可是突然有一天在电话里让你报底价，并且向销售人员施加压力，价格超出我的预算的话我就
不来了。客户离开店就充满了变数，此时你并不了解到底发生了什么，也不了解客户让你报底价的真实目的，这到底是客户想要购买的信号呢还是不买的信号呢？客
户可能正在你的产品和竞争对手之间犹豫彷徨，他希望两边都报价，从而让自己作出选择；也可能客户已经确定了竞争对手的产品，让你报价的目的只是拿你当个垫
背的以便自己跟对手杀价；当然也有可能客户已经准备购买你的产品了，在电话里要你报价是他的第一次杀价，等到了门店他还有第二次、第三次的杀价。知己知
彼，百战不殆。在不了解对手以前轻易出招，很可能会死无葬身之地。针对刘红玉的问题，我给出的建议是不报价。不报价客户肯定是不干的，怎么办？必须找到不
报价的理由，并且要想办法说服顾客必须让他再次进店。在经过对整个过程的简单梳理，我们找到了不报价的三个理由：1、用产品是否确定的问题邀约客户，由于
茶具zuipin.cn产品销售并非只是一两件商品，整单涉及到十几件茶具，必须要客户到店对每个产品进行确认。2、用销售人员的权限问题邀约客户，由于
客户已经来店两次了并且有强烈的购买信号，同时订单的整体金额很高，所以需要客户来店，由高级人员（店长或经销商老板）亲自跟他确定最终的成交价格。3、
利用售后服务的问题邀约客户，由于客户在马鞍山，从南京到马鞍山的距离很远，整个订单的送货、安装、售后服务等内容，都需要跟客户进行确认，而这些内容都
会对最终价格有所影响。
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